En la industria de Tecnologías de la Información (TI), es bien conocido que el canal representa un papel de suma importancia para llevar a cabo una adecuada estrategia de expansión. Por eso, para empresas que buscan dar un soporte cercano a sus clientes, el poder tener canales ubicados físicamente cerca de ellos, es fundamental.

El canal es el que entiende las necesidades del cliente y con base en un conocimiento profundo de los productos de una empresa, es el encargado de darle un servicio cercano y de alta calidad, por lo tanto, es gracias a él que las empresas pueden hacer crecer sus negocios en diferentes regiones. Para ello es primordial considerar algunos puntos para una adecuada selección de canales, a fin de que sean la pieza clave en la estrategia de expansión de empresas de TI.

La primera consideración para seleccionar un canal es que éste tenga un excelente conocimiento del segmento con el que trabaja, así como de los productos que promueve. Su perfil debe ser compatible con la cultura, la forma de trabajar y los valores de la empresa que representará. Además, resulta indispensable que el canal esté al tanto de la problemática del cliente y el segmento en el que se desenvuelve para poder dar un servicio de valor añadido a los mismos.

Ahora, es cierto que el obtener resultados favorables como el aumento de ventas y clientes, para así lograr una expansión, es en gran parte una responsabilidad del canal, sin embargo, las empresas de TI deben proveer a éste de herramientas y conocimientos para que lleve a cabo su labor de manera exitosa.

Inicialmente, es importante que la empresa de TI disponga de una estructura orientada a dar servicio al canal, con lo cual deberá ofrecer una formación de alta calidad, así como disponer de recursos de preventa y venta para apoyarlos, y un departamento de servicios para poder reforzar los proyectos de los mismos; de esta forma, la empresa garantiza el soporte necesario a sus distribuidores, a fin de que ofrezcan un servicio óptimo a los clientes.

Asimismo, es esencial dotar al canal de un producto competitivo, con una buena funcionalidad y fácil de implementar, que cubra con los requerimientos de los segmentos a los que va dirigido.

Una vez que la empresa de TI cumple con estos requerimientos básicos, el canal podrá verla fácilmente como aliada de negocio y no como un competidor. Si la empresa quiere obtener la confianza del canal, lo más importante es dar fiabilidad en el negocio, por lo que la relación debe estar basada en un trato entre iguales, donde ambas partes ganen con la misma.

Y finalmente, pero no menos importante, está el tema de la motivación del canal que lo impulsará a volverse aliado en las estrategias de expansión de una empresa. En este sentido, el canal debe sentir que la relación con la empresa de TI es un buen negocio para él y esta sensación, se consigue mediante:

  • La gestión común de las oportunidades, generando campañas de marketing vinculadas para obtener clientes potenciales de calidad.
  • Gestionando las oportunidades conjuntamente, de forma que el canal sienta que no se encuentra solo.
  • Ayudando en la confección y en la implementación de las propuestas, cuando el canal aun no tenga suficiente experiencia.
  • Ofreciendo un atractivo plan de comisiones.

De esta forma, si el canal siente el apoyo total de la empresa, será la mejor forma de ganárselo como aliado en las estrategias de expansión.

En conclusión, con las cuatro variables: personas, capacitación funcional, conocimiento del segmento y fabricante orientado a canales, se garantiza un resultado efectivo tanto para la empresa de TI, como para el propio canal.

Por Oscar González,
Gerente Norte de América Latina
TOTVS