El mercado financiero en el mundo está en constante cambio, los últimos 20 años fueron decisivos: consolidaciones de instituciones, creación de las normas de batalla al lavado de dinero, aumento de la transparencia, presiones económicas, reducción de costos, aumento de la eficiencia, gestión más profesional, normas locales e internacionales, mitigación de riesgos y fraudes financieros, entre otros temas de suma importancia. Por otro lado, existe una onda masiva de innovación en procesos, sistemas y tecnología para atender las demandas de clientes y mercados, y así los compradores cuentan con opciones infinitas, literalmente en la punta de los dedos.

Esta capacidad de innovar en un mercado cada vez más competitivo ha contribuido para una revolución en las diversas áreas de la empresa bancaria, no sólo en la búsqueda de ganar clientes, sino también para sobrevivir frente a las presiones e iniciativas del mercado. Por otro lado, el sistema financiero también superó varios desafíos: instituciones y bancos cuentan con sistemas que ejecutan casi todas sus operaciones con una mezcla de soluciones puntuales sujetas a riesgos, demasiados controles y diferentes procesos, hasta algunos sistemas con una antigüedad de entre 15 y 20 años.

Con el aumento de la competitividad local e internacional, y con la presión por parte de los clientes, muchas veces las instituciones pierden tiempo y oportunidades, justamente por tener grandes lagunas en cuanto a funcionalidades e informaciones no integradas para la toma de decisiones más exactas en el proceso de relacionamiento con las corporaciones y las personas físicas. A pesar de ser distintos, las corporaciones y las personas físicas constantemente demandan una atención personalizada, nuevas adquisiciones y operaciones en el día a día. En este punto, vemos que existen oportunidades incalculables para la búsqueda de beneficios mutuos.

Búsqueda de beneficios mutuos

En una época en que los clientes comerciales esperan relacionamientos bancarios más transparentes y colaborativos, e informaciones de facturación más detalladas, puede ser un elemento clave para consolidar las relaciones comerciales a largo plazo.

Los bancos comerciales y los clientes corporativos compiten en un ambiente de negocios muy diferente del que era unos años atrás. Ahora precisan de cosas diferentes uno del otro: los clientes pueden ayudar a los bancos a reducir el riesgo manteniendo depósitos más estables, lo que ayuda a que los bancos cumplan con los requisitos de capital, que contribuyen a un ambiente estable y seguro para ambos a largo plazo.

En un artículo reciente de American Banker ‐ The Boston Consulting Group,​​(julio 2015) titulado “The seven deadly pricing sins of corporate banks​” (Los siete Pecados Mortales en cuanto a Precios de los Bancos Corporativos), notamos cómo las nuevas estrategias dependen de soluciones innovadoras y diferenciadas, en todo lo relacionado con iniciativas de precios, tasas y facturación local e internacional.

En un mercado cada vez más globalizado, las empresas buscan instituciones que puedan atenderlos en la región en la que se encuentran. Los bancos precisan tener la certeza que están ejecutando bien sus iniciativas de precios. Esto involucra la revisión, optimización y monitoreo de los precios cobrados en préstamos, tasas de servicios, gestión del tesoro, etc. La mayoría de los bancos comerciales y corporativos siguen atascados en estrategias débiles, prácticas tarifarias anómalas y contraproducentes, incentivos adversos de ventas, y poco control o disciplina para reforzar objetivos de precios. Además, son víctimas frecuentes de los siete pecados clásicos que minan los márgenes y el potencial de crecimiento:

  1. Rentabilidad: los bancos acumulan clientes con baja rentabilidad que no cubren los márgenes y los costo.
  2. Falta de segmentación: por ejemplo tamaño, sensibilidad al precio o potencial de crecimiento, sin contar que muchas veces los segmentos en crecimiento se logran con tasas fijas.
  3. Mal armado de “bundles”: los precios en bundles pueden lograr un aumento de la facturación y de venta cruzada de productos, pero genera un costo para las instituciones si está mal estructurado. Un escenario común: descuento de un bundle, pero sin ningún monitoreo, ni acompañamiento o evaluación del descuento, aun después que el cliente deja de usar productos rentables.
  4. Reciprocidad: descuentos por volumen. Los acuerdos basados en métricas, por ejemplo, el volumen de las transacciones, precisan ser monitoreados constantemente, porque pueden disminuir a lo largo del tiempo. Se deben enviar precios de excepción (descuentos), especialmente cuando el cuando el precio final no fue diseñado en camadas, considerando las fajas de volumen utilizadas.
  5. Fallas en la facturación: más del 15% de la facturación puede perderse debido a la “fuga” (falta de facturación de los servicios prestados, falla en la cobranza de los servicios programados, tasas, personalizaciones solicitadas por clientes en servicios sin cobrar costos, y precios que no consideran costos de servicio y/o de operación.
  6. Monitoreo de Precios: pocos bancos monitorean y actualizan los precios. De esta manera, se usan precios patrón sin una revisión periódica de los contratos y los acuerdos de reciprocidad, y sin realizar las correcciones adecuadas.
  7. Reglamentación: muchos bancos cumplen inadecuadamente con el establecimiento de niveles de precios, márgenes y metas acordadas. Los precios de excepción son aprobados casi automáticamente, y no se monitorean en forma sistemática.

Resumiendo, pocos bancos cuentan con iniciativas de fijación de precios sistemática y examen metódico, medición y optimización de todos los elementos de desempeño de precios –considerando descuentos, tasas, incentivos de ventas, y aplicación global. Esta iniciativa puede proporcionar resultados espectaculares, impulsando una facturación total líquida de 5% a 10%, con ganancias de bajo riesgo, sin costos.

Procurando cerrar estas lagunas regulatorias, las instituciones están considerando reemplazar los sistemas. Las grandes consultoras y proveedores de soluciones también están considerando estas iniciativas, ya sea a través de software, o de una revisión masiva de los sistemas y procesos.

A lo largo del tiempo, las empresas de tecnología han desarrollado soluciones para Instituciones financieras, que hoy ya se comprueba que transforman las estrategias de facturación y de precios en una poderosa herramienta de facturación, control de riesgos, previsión de la demanda, reducción de costos y una fuente valiosa para mejorar la relaciones de las organizaciones con sus clientes.

Existe una solución de ​software robusta e innovadora​ para estrategias en las empresas​, implementada en los mayores bancos de los Estados Unidos y en más de 140 países. Esta solución considera el relacionamiento global del cliente corporativo con las ​Estructuras del Negocio de la Institución (Atacado, Private Banking, Investment Bank, Wealth Management, Tarjetas, SME, Seguros, Correspondente Bancário). Entre sus principales beneficios potenciales podemos destacar:

  • Proceso completo de la creación, control y aprobación de múltiples eventos de precios y tasas.
  • Gestión de acuerdos y reciprocidades​en contratos (saldos, volúmenes utilizados, monedas de transacción, fórmulas).
  • Estructura única para la gestión, análisis, control y monitoreo de las concesiones​, sean éstos descuentos, ofertas, promociones y campañas;
  • Saneamiento de pérdidas potenciales​de facturación (contratos sin reajustes de precios, productos sin rentabilidad, cesta de productos/servicios sin atractivos, esquemas de precios incorrectos, falta de venta cruzada);
  • Estructura central de facturación​para cobranza en múltiples geografías (extracto único, demostraciones consolidadas globales, facturas, boletos bancarios), visiones personalizadas a través de multi‐idioma, multi‐moneda y multi‐tasas.
  • Para mejorar el relacionamiento con los clientes corporativos a largo plazo, aumentando la facturación y disminuyendo el riesgo, los banqueros comerciales consideran este tipo de software para transformar la facturación de las empresa y los precios en una fuente de ventaja competitiva, utilizando Infor CBS (Complete Billing System) para sus estrategias locales, internacionales y globales​.

Por Flavio Fernandes
Senior Global Executive
Financial Services, Infor Latam